Un uso corretto di strategie negoziali può consentire di valorizzare tutti gli interessi in campo e di migliorare la relazione tra le persone.

Con questo articolo si conclude il ciclo di racconti dedicati alla negoziazione con i bambini. Uno dei più comuni oggetti di discussione tra genitori e figli è spesso legato all’uso della tecnologia, in quanto i più piccoli tendono a usare smartphone, iPad, televisione, playstation e altri strumenti elettronici molto più di quanto vorrebbero gli adulti.

Questo aneddoto, a differenza di quelli raccontati negli articoli precedenti, non mi vede protagonista in maniera diretta, ma è frutto del racconto di una manager madre di un ragazzo quindicenne. La donna aveva partecipato a un mio corso di negoziazione ed era rimasta particolarmente colpita da due concetti che avevo spiegato. Il primo riguardava la differenza tra posizione e interesse, che in sintesi si riferisce alla capacità che un negoziatore deve avere nel superare le singole richieste avanzate dalla controparte (posizioni) per comprendere in maniera più profonda quali siano gli interessi che intende soddisfare attraverso quelle richieste. L’esempio proposto in classe riguardava una conversazione tra un barista e un suo cliente che ordina dell’acqua. La richiesta dell’acqua è una posizione, dietro alla quale si cela l’interesse di dissetarsi. Un bravo negoziatore non si limiterà a esaudire la posizione dell’assetato servendo della semplice acqua, ma chiederà se oltre a quella non gradisca qualcosa di più sfizioso, come ad esempio un cocktail. Questa proposta permetterebbe al cameriere di aumentare il valore del conto e al cliente di soddisfare ancora di più il suo interesse.

Un altro concetto che aveva suscitato l’interesse della manager si riferiva a una specifica tecnica negoziale. In una negoziazione, spesso, invece di chiedere al proprio interlocutore uno sconto può risultare più strategico proporre di aggiungere qualcosa al prodotto/servizio che si sta acquistando pagando lo stesso prezzo. Per spiegare questa tecnica in aula avevo raccontato di una negoziazione avvenuta tra me e uno sviluppatore di siti web. Il professionista mi aveva inizialmente presentato un preventivo di 4.000 euro per la creazione di due siti. Invece di chiedergli uno sconto, gli ho risposto che non era mia intenzione pagarlo neanche un euro in meno, ma gli chiedevo di aggiungere al preventivo la creazione di un terzo sito, mantenendo il prezzo invariato. Il consulente accettò con piacere, guadagnando il 100% di quanto aveva proposto, e io fui felice perché in fondo avevo ottenuto uno sconto di circa il 30%, ben superiore rispetto a quanto avrei ottenuto avviando una trattativa con lui.

Tornando all’aneddoto, la donna in questione mi raccontò di aver messo in pratica questi due concetti durante una trattativa familiare con suo figlio, grande appassionato di videogiochi. Un pomeriggio gli chiese quanto tempo trascorreva davanti al PC, e lui rispose circa due ore al giorno. Immaginando subito dove sarebbe andato a parare il discorso, si giustificò aggiungendo che ci giocava solo dopo aver terminato i compiti, e che dunque non avrebbe rinunciato neanche a un minuto del suo divertimento. Dopo averlo ascoltato la madre rispose: “Sono molto fiera che mio figlio vada bene a scuola e che segua il motto ‘prima il dovere e poi il piacere’”. Dopodiché fece una pausa strategica, godendosi l’espressione del ragazzo prima sorpresa e poi soddisfatta e sicura di sé. Solo dopo qualche secondo proseguì dicendo: “Non voglio sottrarre nemmeno un minuto alle tue due ore di divertimento quotidiano. Vorrei solo invitarti a riflettere sul fatto che ci sono tanti modi diversi per divertirsi, e chiederti quali sono i tuoi preferiti oltre all’uso del PC”.

In seguito, la madre scrisse su un foglio di carta un elenco di ben 12 attività che il figlio amava praticare. Con piacevole stupore notò che tra questi hobby rientrava anche la cucina. Il figlio raccontò infatti che spesso si improvvisava chef cercando di stupire amici e amiche con i suoi piatti. Solo a questo punto la madre propose il seguente accordo: ridurre a un’ora il tempo massimo dedicato al gioco con il PC e dedicare non solo un’ora, ma addirittura un’ora e mezza ad altre attività. Inoltre, essendo lei una grande amante della cucina, si offrì per dargli alcune lezioni.

Quando ci rivedemmo in aula, la donna mi raccontò con gioia che grazie alle strategie imparate aveva ottenuto tre enormi benefici. Innanzitutto, il figlio aveva rispettato il patto, giocando non più di un’ora al giorno con il computer; in secondo luogo, aveva iniziato a trascorrere più tempo con lui per cucinare insieme; infine, il ragazzo grazie alle sue abilità di cuoco e alle lezioni della madre era riuscito a far colpo su una ragazza che gli stava particolarmente a cuore.

Riassumendo, la madre era stata molto abile nel superare la posizione del figlio rappresentata dal gioco con il PC e nell’abbracciare il suo vero interesse, ovvero quello di divertirsi. Inoltre, invece di chiedere uno “sconto” riducendo le ore di divertimento del figlio, ha aggiunto valore alla proposta offrendosi di aiutarlo nella cucina.

Anche in questo caso, un uso corretto di strategie negoziali ha permesso di valorizzare tutti gli interessi in campo e di migliorare la relazione tra le persone.

Fonte: Luca Brambilla | IlSussidiario.net